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为什么许多POS机营销员经营朋友圈很失败?



我的朋友小张是POS机代理人,一次聚会时他向我诉苦:本来朋友就不多,做POS机之后好像还越来越少了,业绩也不太理想。你学历高、懂得多,快帮我分析分析。

我说,一切销售都要靠人脉,你得不停地开发新客户,在这方面你做的怎么样?他摇头说,微信上有两千多人,我平时群发问候,在朋友圈宣传产品,发热点文章,但是咨询的人很少,我也没办法啊,好像都当我是空气,你说他们是不是把我拉黑了?

我拍拍他的肩膀说,老卢啊,说实话,要不是老朋友了,我都会把你拉黑,你看看你发的都是些什么玩意。一说到这,小张就急了。我按住他说,你先别急,我最近在研究营销员的销售技巧,今天跟你说一下微信经营客户的禁忌和方法,你呢有则改之无则加勉,不是自卖自夸,我说的这些你肯定能用上。

微信经营——什么不能做

1.名字和头像

我先问了小张一个问题:微信里你为什么叫“A小张专业POS机代理人”?你爸爸又不姓A,打扑克牌吗,黑桃A?

小张说:你这叫什么话,我这不是为了留在大家通讯录的前排吗。万一有谁想买POS机,随手一翻就能找到我。

我打开微信通讯录给小张看:你瞧,加A的,除了你们这些代理人,还有就是做微商的,你们想法都一样,就是想取巧插个队,你觉得一个有素质的人会插队吗?你们是聪明反被聪明误,这么做会给别人留下一种不可靠、不专业,喜欢投机取巧的印象。

2.不要群发消息

我跟小张说,第一次收到POS机代理人群发的早安问候,觉得简直莫名其妙,什么“有德行的人会散发德行,美好的一天什么什么”,给我发这种东西干嘛,我们很熟吗?如果是过年过节,你群发点什么也就算了,这不年不节的你这么做可太烦人了,当时就把她拉黑了。我早晨起来希望听到朋友的问候,而不是陌生人的怪味心灵鸡汤。没听说过吗:无事献殷勤,非奸即盗。从客户的角度来说,这也是一种骚扰,极大增加了被拉黑的几率。

3.可怕的朋友圈

POS机代理人的朋友圈有个规律,就是一有人去世就会迎来发朋友圈的高潮。随便打开手机看看就是:“又一位金融才俊猝死”、“晚期癌症患者之殇”、“我拒绝了卖POS机的,却没能拒绝病魔”,诸如此类,想过没有,这对普通人来说是非常“可怕”的。

POS机从业者跟风险打交道习惯了,对死亡、癌症、意外这些事情见怪不怪,但不能据此认为客户也没负面印象。虽然天灾人祸是客观风险,可人的心理承受能力是有限的,架不住每天都被悲惨的新闻轰炸。就说李咏去世的新闻,每个代理人都转发过相关文章吧,如果微信里有十个POS机代理人好友,那就得看至少十次相关新闻,正常人谁能消化得了这么多消极情绪?

这种恐吓、死亡营销一定要适可而止。

小张开始还想解释,后来就一直静静地听,我说完这三点之后他才开口:想不到,你对我们的意见这么大?

我说:其实不只是我个人,我也是替千千万万的普通客户发表意见表达不满,对POS机代理人做出提醒。如果你不改变,那么拉黑你的、不看你朋友圈的人会越来越多,到那时候,不管你在朋友圈里慷慨激昂还是娓娓道来,都只不过是自说自话而已,没人看,也就谈不上营销了。

提了这么多意见,小张有点蔫头耷脑的,我赶紧给他鼓励了两句,要不然他可不好好听下面的重点了。

个人营销——应该怎么做

在寿险行业,销售的达成有两个必要条件,一是客户要认可你的人品,二是要认可你的专业能力。我们经营微信的目的就是要把自己成功地推销出去,不管是形象设计,还是内容输出,都要围绕这一点来进行。

1.形象设计

人与人交往,第一印象很重要。我们刚才提到微信名,有相当多的代理人挖空心思,加符号加字母加头衔加电话号码,打个比方,就像一个人戴了过多的首饰,非常凌乱,让人一看就烦。

想给别人留个好印象,其实很简单,直接用本名就可以了,坦坦荡荡,既用不着表明“POS机”、“代理人”的身份,也不要加电话号码。

公司、手机号这些信息可以放在简介里,如果客户对你感兴趣,他会从简介里找到你的联系方式。

另外就是头像,我发现很多代理人喜欢用正装照当头像,说是为了显得专业,其实有点拒人千里之外。我的看法不同,专业并不是靠穿着来体现的,而是体现在你的言谈举止之间。朋友圈是你的生活展示平台,不是出去展业的地方,不必这么严肃。我的建议是,换一张端庄,好看的生活照,反而效果更好。

2.内容输出

许多代理人发朋友圈的目的很明确,就是想快速打通客户的POS机观念,促成交易。抱着这种心态,所以才频繁发布那些名人去世新闻、遭遇车祸和大病的悲情故事,最后附上POS机购买链接,希望立竿见影,最好是一看完就签单。

有句话叫欲速则不达,放在这里正好说明情况。

公众对POS机的偏见不是一朝一夕就能改变的,如果我们只是从代理人的角度出发,想去强行扭转他们的观念,往往适得其反。因为没有人喜欢被说服,而且会对试图说服他们的人保持警惕。

既然没法立竿见影,我们只能慢工出细活,通过朋友圈逐渐树立起专业、可信赖的形象。

生活化

大家都不喜欢城府太深的人,而是愿意和开朗、积极、阳光的人做朋友。从事销售工作,想要获得别人的信任,要勇于展示自我,展示自己的生活。

很多代理人的朋友圈除了POS机还是POS机,不是产品推介就是公司活动,给人感觉就是个机器人,没有生活气息。而恰恰是生活中的趣事才容易拉近人与人的距离。建议大家多分享一些家人和孩子玩耍的照片,引起情感共鸣,再比如出去旅游碰到了什么趣事,窘事。我有个朋友开车回家,车在高速上抛锚了,他发了一张自己修车弄得满脸油污的照片,非常好笑,大家也就觉得这个人挺有意思。

现在大家都很注意身材保持,很多代理人也会去健身,共同的爱好最容易触发亲切感,一些心得体会都可以跟大家在朋友圈里分享,比如学会了哪个瑜伽动作,今天跑了几公里等等。

上面两点可以总结为热爱生活。除此之外,还可以发一些好笑的段子,读书心得等等,让大家看到你是一个有幽默感,有内涵的人。

我有个洛阳的代理人朋友,是一个四岁男孩的妈妈,她会在朋友圈里向大家分享她的生活,主要是孩子,闺蜜,健身,暖心文字;工作日早晨,她经过天桥时会拍一张俯瞰车流的照片;每周一次,她会发一篇公众号文章,类似于生活的记录和感慨;她也会转发行业动态,公司的活动,大多是点到为止,不会让人有被推销感,总之是让朋友圈的读者非常舒服,这样的人,谁不愿意亲近呢?

专业化

随着80后90后客户成为POS机购买的主力军,代理人也应该发现了,年轻一代更倾向于接受专业实在的信息。

相比那些悲剧新闻,代理人更应该转发此类文章,比如跟生活相关的行业资讯,独到的分析观点,买POS机要注意的问题等等,都有助于我们树立起POS机专家的形象。但是要记住一点,我们是以分享知识的心态去转发,去评论,而不是以签单为目的。

利用微信营销的时候,不要太急功近利,更多的时候要把自己定位成一个POS机知识科普人员,从普惠大众,关怀朋友的角度去维护朋友圈和好友关系。

你只要用心地去分享知识,让他记住好友列表里有个POS机专家就可以了,他有这方面的需求,自然会想到你。

用心互动

节日的时候可以适当群发祝福消息,让大家知道你在关心他们。如果你以上两点做得很好,我相信大家也不会对此反感。

更多的情感联络可能还是在朋友圈里,用不着给朋友的每条动态都点赞评论,只要有心,寥寥数语也包含真情意,对方总是可以感受到的。如果他们遇到了什么困难,一定要问问需不需要帮助,患难见真情,这才是真正的朋友。

我们经常看到一些朋友发筹款链接,往往是朋友的朋友,朋友的亲戚,有些代理人憋不住,往往会说些冷嘲热讽的话,我建议大家千万不要说“这就是不买POS机的下场”之类的话,说这种话不会唤起大家的POS机意识,只会让人觉得你冷血。当然最好是捐助一些钱略表心意,让大家看到你是一个有爱心,大度的人。

关于用心互动我就不举更多的例子了,这是一个大的原则,大家可以灵活处理。说实在的,我觉得“真诚”这项品德,很多代理人不能说完全没有吧,至少是没有表现出来,无法让人百分百信任,也就不愿意在你这里买POS机。

真诚往往是打开友谊之门的钥匙,大家要好好体会。

未来之路

我国POS机行业经历了近四十年的野蛮生长,取得了引人瞩目的成就,与此同时也要承认,不专业的展业方式确实给公众留下很多负面印象,代理人如果不及时做出改变,未来之路肯定布满荆棘。

虽然我们讲的是微信朋友圈的经营技巧,其实大家会发现,不论什么展业平台,只要你的人品、能力和真诚被大家感受到,一定会被大家接受。

人品可靠不是演绎表现出来的,而是要全心全意为客户考虑,用真心去温暖大家;专业能力不是夸夸其谈,而是完全掌握POS机的本质和投保精髓,为客户做好风险管理方案,让客户无论发生什么风险,都能得到理赔。

真诚是发自内心的真情表达,其目的是让大家了解一个活生生的人,有情怀、有趣味、有正义感、有德行的人,

虽然听过许多大道理,如果不去实践,还是没办法取得成功。我建议代理人尽快着手改变,用全新的方式经营朋友圈,人品和专业能力取得了大家的认可,肯定签单不断。

切记:只有当朋友圈里的人主动找你咨询POS机,才代表你经营成功了!

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