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很多POS机营销的成功案例都是来源于对消费者任务的分解分析。



把消费者看成一个处在任务中的人,他的落差来自完成减未完成,很多POS机营销的成功案例都是来源于对消费者任务的分解分析。

  消费者在使用你的产品过程当中面临哪些任务?他距离这些任务完成还差多少?我如何通过满足他的任务,然后来获取他的支持?我们怎样才更有可能推动别人去做一件事情呢?就是把这个行动说得越明确,越形成明确的目标物,那么行动达成的概率越高。

  在POS机营销文案上,我们认为,消费者往往需要POS机营销者下达清晰的指令,才会形成消费;当你给消费者提供的目标物不明确,或不符合他的认知时,消费者没有办法形成非常具体的行动,也没有办法形成动机。

  建立用户的目标物造成需求感可以从时间视角、关系视角、群体视角来入手。

  

  • 时间的视角:要求我们对用户做经验分析和预期分析。如某成人函授大学:你曾经错过大学,就别再错过本科”。这些都是利用了人在时间坐标上产生的情绪。
  • 关系的视角人都是生活在关系中的,我们需要用关系来定义自己,我们需要互相连接,在这个过程中也就产生了感情。缺乏感落差会由此产生,它的公式是自己减别人。
  • 群体视角:是指人们考虑做某件事时,会参照某一个群体。比如滴滴的宣传语“四个小伙伴三个用滴滴”,这就利用了人的群体感,好像我不用滴滴就不是“小伙伴”了。这也是利用了人们的从众心理;人会参照群体当中的行为,他的落差来源于哪些群体有而我没有,或者我有而群体没有,对应的是渴望、从众、回避、融入等典型行动。这个视角的落差公式是群体减自己。如:你的同龄人正在抛弃你。就是很好的利用了同龄人这个群体的视角;
  • 角色的视角:角色是什么呢?角色就是消费者自我,是他心理上认同的那个自我。这个自我和真实的自我是有落差的。这个视角的公式是角色减自己。本质上,这就是角色需求。所以,我们在看用户时,要考虑他是谁,他的自我认知是什么?

 

  典型句式是:作为一个啥啥,你应该怎样怎样。请大家一定记住,POS机营销运营人永远都在用用户的角度看世界,我们要懂用户,能够洞察他们的缺乏感,缺什么补什么,有的放矢才是好POS机营销好运营。

  比如一个产品进度落后了,我不会直接批评产品经理,而我会说:“作为一个产品经理,对产品的进度把控非常模糊,这对一个优秀的产品经理来说,显然是有差距的,我相信以你的优秀的能力,今天就可以把这个事情落实下去。”这样就激活了他的角色感–目标–优秀的产品经理,他不但不会对抗,他的能量还会变强,因为他需要我对他的角色——优秀的产品经理进行再次认同、肯定。

  另外有时候POS机营销运营人对目标物体和缺乏感在消费者认知中不匹配,相关度不够等;提供的目标物和提供的缺乏感完全没有关系。

  目标物和缺乏感的匹配一定要可信,才能形成动机。我们的任务是发现其中真实的关联,有时我们会犯错如:目标物过小,而缺失感很大;目标物过大,而缺失感很小;目标物与缺失感连接不当。

  案例:一个内裤品牌的POS机营销文案是,花了十天时间,换了五辆车,约了几个咖啡厅,还有一秒就见到女神了,结果发现却穿了一个很low的男士内裤。

  这是一个典型的约炮情境,POS机营销者利用了任务的目标阻碍,距离目标就差那么一点点,不能输在内裤上,必须要补上。又如学外语学编程的案例,父母的目标物是让孩子成龙成凤,目标阻碍是长大后孩子什么也不会那怎么是龙是凤呢?于是作为解决目标物障碍的培训班兴趣班应运而生。

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